Thomas Sowell - Agentes

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AGENTES

Con tanto recurso escaso, el conocimiento puede comprarse y venderse de distintas maneras en una economía de mercado. La contratación de agentes consiste, esencialmente, en la compra del conocimiento del agente para guiar las decisiones propias. En Estados Unidos los agentes inmobiliarios por lo general cobran un 6 por ciento del precio de la venta de una casa y los agentes literarios un 15 por ciento de las regalías por derecho de autor de un escritor. ¿Por qué habría un escritor de
entregar el 15 por ciento de sus regalías, si no fuera porque el 85 por ciento de lo que el agente le puede conseguir vale más del ciento por ciento de lo que él podría conseguir por sí mismo? Y ¿por qué una empresa editorial habría de estar dispuesta a pagar más a un agente que a un escritor por el mismo manuscrito? De igual manera, ¿por qué el dueño de una casa habría de estar dispuesto a aceptar el 6 por ciento menos del precio de su casa cuando la vende a través de un agente inmobiliario, si no fuera porque el agente espera conseguir un precio más alto o una venta más rápida?
(Cosas que significan lo mismo, dado que el retraso y el estrés asociado con ese retraso son costes para el dueño de la casa.)

Volvamos a un principio básico de la economía: el mismo objeto físico no necesariamente tiene el mismo valor para distintas personas. Esto se aplica tanto al manuscrito de un autor como a una casa, una pintura o un autógrafo de una estrella de rock. Lo que un agente literario sabe es dónde puede que un manuscrito particular tenga un valor más alto. Si se trata de un libro de cocina, el agente sabe qué empresas editoriales y qué editores tienen el conocimiento y los contactos para promover dicho libro en lugares que están muy interesados en ese tipo de temas: revistas gastronómicas, programas de cocina en televisión y otros por el estilo. Un libro de cocina sería mucho más valioso para esas empresas editoriales que para otras que se especializan en tecnología, temas sociales y otras materias; o para editores cuyo conocimiento sobre alimentos no va mucho más allá de las hamburguesas y el pollo frito. Incluso si un agente es incapaz de conseguir más dinero de una empresa editorial determinada que el propio escritor, el agente sabe qué empresas editoriales pagan mucho dinero por un tipo determinado de libro, porque esa empresa editorial particular tiene más posibilidades de vender mayor número de copias.

Un agente inmobiliario tiene, también, mayor conocimiento promedio relacionado con los canales a través de los que una casa determinada puede ser comercializada más rápidamente y a mayor precio que el propietario. Por lo general, antes de salir al mercado, las casas necesitan pequeñas reparaciones o reformas.

El agente que se mantiene al tanto de las nuevas tendencias en las casas y sus muebles no solamente tiene un mayor conocimiento de cuáles son los cambios que se necesitan hacer en una casa, sino que también sabrá si vale la pena, y el nivel en el que vale la pena, gastar dinero en mejorarla, teniendo en cuenta las posibilidades de recuperar ese dinero en una venta a un precio mayor, o si en cambio resultará mejor venderla como está. El agente también tiene mayores posibilidades de conocer qué contratistas particulares son más fiables o más razonables en cuanto al precio para realizar las reparaciones o remodelaciones necesarias, así como qué instituciones financieras son mejores para gestionar una hipoteca sobre la casa particular. Por lo tanto, la misma casa probablemente dé más dinero si es vendida a través de un agente inmobiliario, así como el manuscrito de un escritor tendrá mayores posibilidades de venderse, a un mejor precio, a través de un agente literario.